Em momentos decisivos, grandes líderes queimaram os seus navios para alcançar a vitória.

Tariq ibn Ziyad, um general berbere, ao invadir a Península Ibérica em 711 a.c, atravessou o Estreito de Gibraltar e ordenou a destruição das suas embarcações: lutar era a única opção.

O general grego Agátocles de Siracusa fizera o mesmo séculos antes, IV a.c., ao atacar a intransponível Cartago e o explorador espanhol Hernán Cortés repetiu um gesto parecido no México em 1519 d.c, diante dos astecas. Já Sun Tzu, no livro “A Arte da Guerra” (China, século V a.C.), falava da importância de “colocar o exército em terreno sem saída” para forçar a coragem e a luta total, assim como para assustar o inimigo, embora não cite especificamente queimar barcos.

Estes comandantes sabiam: sem plano B, a vitória torna-se mais inevitável.

No Revenue Management, aplicamos uma lógica idêntica quando aplicamos as tarifas Advance Purchase não reembolsáveis, pois eliminam a hesitação e diminuem a taxa de cancelamento. Juntamente com um desconto associado e juntando o conceito de “Loss Aversion”, pode ser uma estratégia importante para combater a incerteza, criar um colchão de segurança e quebrar uma barreira invisivel que existe no consumo.

Estas estratégias aplicadas ao revenue management parecem muito mais amigáveis, se as compararmos às estratégias de guerra. Mas é na estratégia de guerra onde se inspiraram muitas das estratégias que ainda hoje são usadas em gestão, e o revenue management não é exceção.

Quais as outras estratégias aplicadas em revenue management que se podem inspirar nas estratégias de guerra?